A Proposta de Valor como Elemento de Negociação

Revista Gestão & Sustentabilidade

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Field Value
 
Title A Proposta de Valor como Elemento de Negociação
 
Creator Almeida, Alivinio
da Costa Nunes, Suzana Gilioli
 
Description A proposta de valor (PVL) de um produto é entendida como o benefício que ele propicia ao consumidor, em termos objetivos e subjetivos. À luz da teoria econômica do consumidor, a PVL representaria a utilidade que o produto carrega. O consumidor, ao perceber o valor disponível, se dispõe a adquirir o produto. Nesse contexto, é importante que a empresa utilize a PVL nas negociações. Diante disso, o objetivo deste artigo é avaliar o conhecimento empresarial sobre a Proposta de Valor de um produto e sua aplicação na negociação no mercado. Os autores consultados concordam com a leitura da proposta de valor em termos de benefícios aos clientes e a estendem aos vendedores sob o ponto de vista de contribuição para os resultados das empresas. Para avaliar o conhecimento e uso da PVL, foram entrevistados 65 executivos de diferentes ramos de negócio e portes empresariais. A pesquisa de campo observou que a maioria dos entrevistados não tinha noção conceitual ou aplicada sobre a PVL dos produtos que negociava. Decorrente disso, concentrava sua atuação em mercado apenas em estratégias de preço e de quantidade para o cliente, relacionadas ao produto, e não incluía a divulgação do benefício para o consumidor nas negociações.
 
Publisher Universidade Federal da Fronteira Sul
 
Date 2019-04-10
 
Type info:eu-repo/semantics/article
info:eu-repo/semantics/publishedVersion
"Trabalhos Empíricos", "Ensaio"
 
Format application/pdf
 
Identifier https://periodicos.uffs.edu.br/index.php/RGES/article/view/10378
10.36661/2596-142X.2019v1i1.10378
 
Source Management and Sustainability Magazine; Vol 1 No 1 (2019): Revista Gestão & Sustentabilidade 2019; 116 - 131
Revista Gestão & Sustentabilidade; v. 1 n. 1 (2019): Revista Gestão & Sustentabilidade 2019; 116 - 131
Revista Gestión y Sostenibilidad; Vol. 1 Núm. 1 (2019): Revista Gestão & Sustentabilidade 2019; 116 - 131
2596-142X
 
Language por
 
Relation https://periodicos.uffs.edu.br/index.php/RGES/article/view/10378/7136
 
Rights Copyright (c) 2019 Revista Gestão & Sustentabilidade
http://creativecommons.org/licenses/by/4.0
 

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