Participation of SME distributors in the gray market: An empirical analysis of Spanish firms

Small Business International Review

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Title Participation of SME distributors in the gray market: An empirical analysis of Spanish firms
Participación de distribuidores PYME en el mercado paralelo: Un análisis empírico en empresas españolas
 
Creator Gimeno-Arias, Fernando
 
Subject gray market
SME
fast-moving consumer goods
negotiation
commitment
M10
M20
M30
M31
M39
mercado paralelo
PYME
productos de gran consumo
negociación
compromiso
M10
M20
M30
M31
M39
 
Description Within the distribution channels of fast-moving consumer goods (FMCG), the negotiating of agreements with official suppliers is critical for the performance of small and medium-sized (SME) distributors. These distributors are limited by their size and negotiating power, which is significantly lower than that of their suppliers, leading them to seek alternative supply sources, such as that provided by the gray market. The participation of SME distributors in the gray market is not only conditioned by the negotiations with their official suppliers, but also by the role played by the size of the gray market and by the relationship with their suppliers. The literature shows very few studies into SMEs within this area of the distribution channel, so this article contributes an explanatory model of this phenomenon. Based on a sample of 181 Spanish distribution companies, our results confirm that negotiation is a favorable element, while granting limited importance to the role of the relationship. In addition, we find evidence of the key role of commitment between parties in a situation as peculiar as that of parallel marketing channels.
En los canales de distribución de productos de gran consumo, para los distribuidores de pequeño y mediano tamaño (PYME), la negociación de acuerdos con sus proveedores oficiales es un momento crítico del desempeño de sus negocios. Este tipo de distribuidores están condicionados por su tamaño al presentarse su poder de negociación ostensiblemente inferior al de sus proveedores, dando lugar a la búsqueda de fuentes alternativas de aprovisionamiento como las proporcionadas por el mercado paralelo. La participación de las PYME en este tipo de distribución no solo está condicionada por la negociación con su proveedor oficial, sino también por el papel que juega la dimensión del mercado paralelo y su relación con sus proveedores. La literatura ha mostrado escasos estudios de PYME en este ámbito del canal, por lo que este artículo contribuye con un modelo explicativo sobre el fenómeno. Sobre la base de una muestra de 181 empresas distribuidoras españolas, los resultados confirman a la negociación como un elemento favorecedor, aunque otorgando escasa importancia a la relación. Sin embargo, la amplia literatura relacional existente invita a seguir indagando sobre el papel que tiene un elemento tan importante como el compromiso en una situación tan peculiar como es la de los canales paralelos de distribución.
 
Publisher Spanish Accounting and Business Administration Association (AECA) and Universidad Politécnica de Cartagena (UPCT)
 
Date 2021-09-09
 
Type info:eu-repo/semantics/article
info:eu-repo/semantics/publishedVersion
Peer-reviewed Article
Artículos revisados por pares
 
Format application/pdf
text/xml
 
Identifier https://sbir.upct.es/index.php/sbir/article/view/372
10.26784/sbir.v5i2.372
 
Source Small Business International Review; Vol. 5 No. 2 (2021): July - December 2021; e372
Small Business International Review; Vol. 5 Núm. 2 (2021): Julio - Diciembre 2021; e372
2531-0046
 
Language eng
 
Relation https://sbir.upct.es/index.php/sbir/article/view/372/182
https://sbir.upct.es/index.php/sbir/article/view/372/183
 
Rights Copyright (c) 2021 Fernando Gimeno-Arias
https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0
 

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